Où ?
CENTRE IFAPME LUXEMBOURG
Rue de la Scierie 32
6800 LIBRAMONT
Quand ?
Session du 12/05/2020
Les mardis 12, 26 mai et 9 juin 2020 de 9h00 à 16h30
Droits d'inscription
525€
Avantages :
- Affiliés CCW (ristourne 30%) : 367,50 € (coût avec chèques formation : 52,50 €)
- Non affiliés CCW : 525€ (coût avec les chèques formation : 210 €)
Techniques de négociation dans la construction
Basée sur les techniques d’écoute active et d’analyse de situations de négociation, cette formation vise à développer les aptitudes des participants à mieux aborder leurs négociations commerciales et à gérer les relations avec les clients-négociateurs « difficiles », à travers les techniques de compréhension des comportements et de gestion des situations difficiles en négociation.
Au programme, une alternance d’apports méthodologiques et théoriques au cours desquels le formateur fournit les principaux outils du négociateur (15%) et de jeux de rôle, de simulations et d’échanges avec le groupe (85%). Le formateur se basera sur des situations concrètes vécues en entreprise par les participants de la session en cours et lors de précédentes sessions.
Une formation pour apprendre à obtenir ce que l’on veut, tout en construisant une relation saine et durable avec ses interlocuteurs.
Au programme (21h)
Jours 1 et 2 : Outils et techniques pour une négociation commerciale efficace
- Les principes de la négociation, son processus.
- Le succès en négociation, si et seulement si ...
- La préparation efficace du négociateur.
- Choisir sa méthode, sa stratégie.
- L’argumentation performante.
- Les pièges dans la négociation.
- Quand, comment, pourquoi ?
- Mon style de négociateur et celui de l’autre, face à moi.
- Les techniques d’écoute active en vue d’optimiser le processus de négociation.
- Comment gérer les objections avec efficacité ?
- Mise en pratique des outils et techniques présentés au travers de situations courantes potentiellement vécues par les participants, telles que négociation de prix auprès des fournisseurs et des sous-traitants ; présentation et négociation d’offres auprès des maitres d’œuvre ; gestion des objections et conclusion de contrats auprès de clients… Ces mises en situation sont non limitatives ; elles seront complétées par d’autres situations spécifiquement rencontrées par les participants et dans lesquelles ils souhaitent être plus efficaces et performants.
Jour 3 : Atelier de suivi pratique
- Approfondissement des outils méthodologiques présentés lors des 2 premiers jours de formation.
- Partage d’expérience des participants sur la mise en application et l’appropriation des outils de négociation dans leur pratique professionnelle suite aux deux premiers jours de formation. Le formateur donnera un feed-back instantané et des pistes d’amélioration.
- Exercices additionnels de mise en pratique.
Public-cible
La session est destinée à un public de terrain, aux chefs d’entreprise, (technico)-commerciaux, chargés de clientèle, deviseurs, acheteurs, responsables chantier ; toutes fonctions en contact direct avec la clientèle, les sous-traitants ou les fournisseurs et devant maîtriser les techniques de négociation.
Formateur
Michel VANPÉ, Conseiller en entreprise spécialisé dans le diagnostic global, l'organisation générale incluant la gestion financière, la communication et la politique commerciale.